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对我当前肉种鸡事业因应之道
信义农牧场 黄光匡
一、如何应付今年激烈的冲击：
(一)饲料问题：去年因受乾旱及热浪的影响，美国各主要饲料作物如玉米、黄豆、小麦等，其收获量均远低於前年。而我国大宗饲料谷物均由国外进口，为数可观，而价格亦波动频繁。然而饲料不耐久藏，容易变质，无法一次储存数年用量。因此养鸡协会亦有指示，来年饲料均有上涨趋势，有关养鸡成本问题。唯有调节生产，提高鸡价，才能维持养鸡事业之生存发届。
(二)油电问题：由於两伊战争，不但石油减产，油库遭到摧毁，而输出原油亦受到影响，造成世界石油再度呈现危机状态，因而我国亦同样受到能源的波及，物价随着上涨，所以在我们生产单位而言，惟一生存之道，就是要如何节约能源，降低成本，继绩维持生产。
(三)工资问题：根据一般报导，70 年元月份起军公教人员待遇再度调整，因而物价亦将提高，为维持一般生活水准，劳工工资亦在所难免，本场因应之道，祗有加速生产争取利润，充实财源。
(四)鸡种问题：哈巴鸡仍须国外进口，以维持本场金字招牌，另一方面向本地原原种鸡场进鸡，以减少运费，缩短进鸡时间，饲养肉鸡，从多目标发展。
(五)鸡价问题：这是一个客观的因素，成之於人，亦是大众化的问题，要如何力挽狂澜，祗有加强宣导并联合各种鸡场，研讨对策，利用电视、广播、农业报导等大众传播工具，促使提高国民对鸡蛋、鸡肉的消费量以提高鸡价，使养鸡事业蒙受其利。
(六)倒帐问题：我们与客户的关系，就是货到钱到，银货两讫，一清二楚，这是最高的目标与要求，但往往不能达到这个目的，有的是存心倒帐，有的是确实周转不灵，但我们要如何来防止这两种倒帐的情形，这就是本场设置外务人员的目的，亦就是说要经常掌握客户的动态，以防止倒帐情事发生。
二、如何为生存克服困境
1.保持销售的优势：本场素以「顾客至上，诚实第一，服务为本，品质优先」为号召，在这个原则之下，我们外务人员要充份把握，加强对顾客促销工作，本场饲养管理人员，更应注意品质控制，确实保持产运销服务。
2.加速设定担保：建立设定担保的目的，就是对销售的保障制度，亦是买卖双方的一种可靠性、稳定性和长期性的工作，因而尽量争取现金交易，否则必须办理设定担保防止呆帐，以确保本场权益。
3.严格徵信调查：所谓「徵信」的定义，就是「证明」的意思，经过详细调查後，证明对方可靠之程度，是否可形成交易之对象，不致使本身遭受损失，因而我们外务人员，对此项工作，要严格地执行，经过「徵信调查表」所列各项，详细过滤後作成客观的分析与结论，以供上级参考。
4.提前订鸡计划产销：办理提前订鸡计划产销制度，须要有固定的客户，可靠的鸡场，而且能做到定时定量最为理想，我们能争取这些客户，至为上策，以免形成盲目生产，发生销售上的困难，而受制於客户的左右。
5.高价创造利润：以高价创造利润，要以客观的条件，请求品质、信用、按时交货，这是推销产品顺理成章的事，但是我们要如何提高售鸡价钱，以创造更高的利润，这就要靠我们的外务人员，竭尽智能，说服客户，接受我们的产品推销，而在价格方面，始终要以场方的利益为前提，并兼顾客户经营实况。
6.积极处理吊帐：客户吊帐是一件很头痛的事，遇到这些辣手的事情，祗有两个途径：一是自认倒霉，不加追究，或是延缓时日，继续追讨。二是积极处理，不达目的决不终止，采取这种方式，祗有诉诸情理法三方面进行，如果情、理都无法沟通，那祗好采取最後的法律手段，诉请法院来解决，这已经双方到了破裂的阶段，迫不得已之事，因此，我们外务人员对客户的徵信调查和签订合约书等事前的手续工作，就十分重要了。
7.保持优良品质：无论任何产品，最先强调的就是其产品如何的优良，这是争取顾客第一个印象，因此任何一个生产厂商都设有品检部门，亦是出品的最後一关，经过严格的检验合格後，才能装箱销售。这就是保持品质优良，争取顾客的最佳途径。因此我们亦基於这一点，特别注意检鸡工作，选出最佳雏鸡出售客户争取本场信誉。
8.加强顾客服务：我们生产销售的对象就是顾客，顾客就像我们身体的血脉一样，血脉不流通，遭到阻塞，这就等於窒息而亡。基於这个理由，可知我们与顾客的关系，是何等重要，因此我们不但要推销小鸡或肉鸡，而且还要做到售後的服务工作，徵询客户的意见或要求，提供满意的服务，以保持我们血脉的关系。
9.有效广告宣传：任何一种新产品都要广告宣传，即使历史悠久的厂商，亦会利用电台、电视等大众传播工厂，不断的加强宣传，以打入销市场，使消费者不知不觉就接受了其广告宣传，如果不经过这一层宣传手段，在今天这个工业社会，就很难推销产品了。
三、外务人员应具备的条件：
1.忠、勤、慎、敏四个字，这是外务人员必具的条件，分开来就：
「忠」 就是忠於国家、忠於团体，竭尽心力做事。
「勤」 乃是勤勉的意思，努力工作而不偷懒，保持勤俭的德性。
「慎」 慎就是谨慎小心的意思，慎行慎言，言行不越轨自我约束。
「敏」 乃是聪明的意思，做事敏捷，反应灵敏，智慧高超，具有良好的德性，是外务人员的良才。
2.精、稳、忍、强这是外务人员内在的修养工夫。
「精」 所谓「精」就是要精明能干，精打细算，精益求精，不断的求进步。
「稳」 乃是安稳的意思，做事稳健慎重，牢固可靠，不会上当吃亏，能忠於团体，本着良知做事。
「忍」 所谓「忍」乃是忍耐、容忍的意思，我们的外务人员遇到了挫折，亦要忍辱负重，不避劳怨，达成任务。
「强」 乃是刚直、强壮、有力的意思，所谓「强将手下无弱兵」，我们在一个有为者的领导下，亦要做一个有作为的部属。
3胆大心细：所谓「胆大心细」乃是要胆子大而心思要周密，做事就是要有胆量有气魄，不是胆子如鼠，畏缩不前，我们的外务人员做事就是要有魄力有果断，但在推销小鸡时就要精打细算，对客户要小心谨慎，以免上当。
4.外圆内方：就是说一个善会做人的人，八面玲珑，应付得很好，是一种外在工夫，但对肉却一丝不苟，要求严格，决不会使自己吃亏，我们的外务人员就须要有这种人才。
5.以柔克刚：人与人之间，由於个性的不同环境的不同，知识的不同，所以有的人个性温和善良，有的人粗暴横蛮，因此我们外务人员对性格刚强的客户，要容忍，要忍让，所谓「以柔克刚」，亦是以退为进的作法。
6.以正制反：以正制反，亦就是以正制邪，一个稍具规模的经营厂商，都会受到同行的攻击，背後说些不是的话，以削弱对方的经营能力，而壮大自己的声势，我们对这种人就要以严严正正的态度，理直气壮去说服对方，使其口服心服。
7.以退为进：这是一种战术思想，所谓商场就是战场，我们在商言商，遇到鸡价不好的时候，我们就要见机行事，作适当的降低价格，必要时采取停孵等措施，以诱导鸡价逐步回升，这是一种以退为进的手段。
8.以守为攻：守势作战就是为了攻击，一时的逆转亦不要气馁，要准准下一步的进攻，所以我们出售小鸡，有时遇到不景气，在淡季的时候，我们要能守得住，不要灰心，再接再厉，此时亦要守正不阿，对客户仍然保持良好的态度，以便继续推销雏鸡，争取客户。
9.以低望高：所谓「出门观天色，进门看颜色」，进门看颜色就是看对方的态度，我们外务人员经常接触客户，亦是有求於人的时候，所谓「人在屋檐下不能不低头」「仰面求人忍辱多，人到无求品白高」。我们是有求於人，尤其是淡季时候，我们不能不采取低姿势，忍辱负重。然而到了旺季时候，亦就是我们喜出望外时候，这正是我们的高姿态，但亦不能得意忘形，祗是在鸡价上我们可以舒畅一下。
10.以曲容直：我们对客户总是抱着一种容忍、委曲求全的态度，常言说「顾客总是对的」，这亦是一种迂回路线，因为我们是需要他所以不能不这样做，否则得罪了客户，就要关门大吉，因此遇到顾客直言相逼时，我们就要婉言相待，所谓「百忍以图成」，就是这个道理。
11.以情为用：人与人之间是靠情感来结合，情分的交感会产生无穷大的力量，所谓「感情用事」，有时并非坏事，而会收到预想不到的效果，我们常说情、理、法。最先就是讲情，因此我们与客户之间，必须建立良好的情感，产生互惠作用。
12.以理取胜：当以情感无法感动对方时，就要打开窗石说亮话，以理来说服对方，所谓有理走遍天下，无理寸步难行，讲理是要讲大道理，要具备应有的常识，立於不败之地，理直气壮，使对方心悦诚服，乐於接受我方意见，这是以理取胜，这是最成功的外务员。
13.以法为守：所谓「情、理、法」三者结合起来，都能面面俱到，这就是对人处事「情理法」兼而有三，如果在处理事物方面，情理都无法讲通，祗有诉诸於法的最後途径，所谓「法以止法，刑期无刑」，目的是解决双方的纷争，保障个人的权益，所以「以法为守」，站在商业立场，必须完成合法手续，站稳立场，守住本分，才为上策。
14.以利为归：做生意最高目标是以营利为依归，没有利润的生意就无法生存，因此我们本着这个前提，要以场的利益为利益，以工作的目标为依归。
15.以产为扬：一个人不是为名，就是为利，名利双收，人人乐道，所谓「扬名声，显父母」，这是人之常情，在我们信义农牧场而言，可说声名远播，海外皆知，再透过我们的宣传广告、「信义农牧专辑」、「信义简报手册」、电视等大众传播工具，更是如虎添翼。如果我们信义农牧场的声明，在客户的心目中更会落实生根。
16.因势利导：因势利导，就是推波助澜，乘胜直追，把握机会。我们做生意在鸡价好的时候，就要乘机加强宣传、扩大声势、提高鸡价、争取顾客，这是推销产品的不二法门。
17.欲取反与：欲取反与，这是一种微妙的作法，亦是要以相当的技巧，使对方不知不觉，为我所用。例如，利用对方的弱点，投其所好或施以小便宜，惠而不费，这是一种高度作法。但我们养鸡界都是旧雨新知，各本良心，实事求是。
18.洞悉供求：洞悉供求，就是要了解市场情况，获取情报，研究供需关系，提供生产计划，调查客户需要，不致造成盲目生产，发生滞销现象。
19.预测风险：预测风险，要有高度的智慧和敏感度，权衡全盘的社会状况，经济结构，国际情热，天灾风险等各种因素，然後可以预判鸡价的近伏趋势。
20.当机立断：商场就像战场一样，要把握战机，套用一句军语，就是「战机稍纵即逝」，如果不能把握这个机会，很快就要消失，所以我们在商场上，遇到有好的时机、好的客户、好的价格，或者绝处逢生的时候，就要当机立断，勇於负责，谋事以成。
21.遵从决策：上级的决策是经过严格而周密的考虑，才下定决心，拟定决策，交付执行。因此在员工方面不必存疑，在执行中一切要以场方的利益为利益，遵从决策，发挥个人的才智和团队精神。
22.争取实绩：任何一个员工都需要在其工作上争取实效，成绩就是他的工作保障，待遇的见证。因此，场内的员工在外的业务代表，都要本着自己的工作岗位，努力争取工作成效。在外务方面最重要是争取客户，推销雏鸡，以实效争取个人的待遇。
23.大公无私：一个人都有私心、私事和私有制度的存在，否则就无「公」可言。但是我们如果是团体中的一份子，从事公务的话，就要有牺牲小我完成大我，公而忘私，国而忘家的态度和抱负。尤其我们从事一份单独的任务时，更不能假公济私，有损团体之事。
24.保持优势，争取主张，争取主动是战争胜利的主要因素，被动守势的作战就是处於劣势的挨打态势，所以我们必须争取主动，保持优势的作战，才能赢得胜利。前面已经说过，商场就如战场，我们要赢得商场的胜利，就必须采取主动的攻势，全面掌握市场，争取客户，推销产品，就是我们的胜利。
现代畜殖第十五卷( 70年 1 ~ 6月 )、70年2月号 ( 114 ~ 118 )
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